بانکداری شرکتی کلید موفقیت بانک ها در ایران

بانکداری شرکتی در واقع رویکرد بسیار مهمی در صنعت بانکداری است که بانک‌ها را قادر می‌سازد تا با استفاده از فناوری‌های نوین و راهکارهای اعتباری نوآورانه، خدمات مالی منحصربفرد را به مشتریان حقوقی  ارائه دهند. این رویکرد اصولی تغییراتی در ساختار و عملکرد بانک‌ها ایجاد کرده که نتایج بسیار قابل توجهی را در بهره‌وری، حفظ مشتری و جذب مشتریان  به دنبال داشته است. مشتریان حقوقی بانک‌ها، اثرگذارترین رشد یا کاهش را در منابع و تعهدات بانکی دارند به طوری که جذب یا رویگردانی یکی از آن‌ها موجب ایجاد تنش در تراز مالی بانک یا قدرت توانگری مالی خواهد شد، لذا این حوزه از بانکداری دقیقا حرکت بر روی لبه تیغ است. کوچکترین رفتار مالی چنین مشتریانی که سهم قابل توجهی از منابع و تعهدات را دارند، بر شرایط مالی بانک، تاثیر مثبت یا منفی کلان می‌گذارد.

بازار بانکداری ایران با ورود بانکداری شرکتی بهبود قابل ملاحظه‌ای داشته است. این روش‌های نوین به بانک‌ها این امکان را می‌دهد تا با توجه به نیازها و انتظارات مشتریان حقوقی، خدمات خود را بهبود بخشند و رقابت پذیرتر شوند. ما در گذشته، خدمات یکسانی را به مشتریان حقیقی و حقوقی ارائه می‌کردیم و طبیعتا، هنوز اهمیت دوچندان مشتریان حقوقی محرز نگردیده بود، این روش ارائه محصول یا خدمات به صورت دید یکجانبه، بسیاری از فرصت‌های مالی جذب منابع مشتریان حقوقی را در نظر نمی‌گرفت و  مشتریان بزرگ تاثیرگذار، قابل تفکیک از نظر ارائه خدمات منحصربفرد مورد نیاز آن‌ها نبودند، در نتیجه، جذب منابع نیز به سختی صورت می‌گرفت. رشد بانکداری در ایران چه از منظر آکادمیک و چه از نظر سیاست‌های به روز بانک مرکزی، این امکان را به بانک‌ها داد تا در استراتژی‌های خودشان برای ارائه محصولات و خدمات به مشتریان حقوقی، تجدید نظر کنند. این تجدید نظر به قدری مهم بود که ساختار سازمانی بانک‌ها را نیز دستخوش تغییراتی کرد و امروزه تقریبا در اکثریت بانک‌های ایرانی، معاونت، مدیریت یا حداقل واحد مجزایی وجود دارد که به صورت تخصصی بر مشتریان حقوقی تمرکز کرده است و چه بسا در بسیاری از بانک‌ها نیز، این قضیه به شعب نیز تسری پیدا کرده و برخی از شعب بانک‌ها، بخشی از خدمات خود را  صرفا به مشتریان شرکتی ارائه می‌دهند.

بدیهی است که با ورود بانکداری شرکتی، بانک‌ها بیشتر به مشتریان حقوقی اهمیت داده‌اند. این تغییر در نگرش باعث ارتقای خدمات متمایز به مشتریان شده است. به عنوان یک نمونه، بانکداری شرکتی به بانک‌ها اجازه داده است تا با تحلیل دقیق‌تر داده‌ها، خدمات مالی را بر اساس نیازهای ویژه مشتریان حقوقی طراحی و ارائه کنند. این نوع خدمات دقت بیشتری در رفع نیازهای این مشتریان داشته و رضایت آنان را بالا برده است. به طور مثال، SCF، یکی از محصولات مهمی است که بانکداری شرکتی در سالیان اخیر توانسته است وارد بازار کند. این محصول که تامین مالی زنجیره تامین نام دارد، این امکان را می دهد تا شرکت های زیر مجموعه یک شرکت فوکال، بتوانند در زنجیره تامین مالی بانکداری شرکتی قرار بگیرند و اعتبار مورد نیاز خود برای خرید محصول از شرکت قوکال را تامین نمایند، شرکت فوکال نیز به همین صورت می‌تواند این اعتبار را درون زنجیره مورد نظر در بانک هزینه کند، به همین منوال، این قابلیت در هلدینگ‌ها نیز قابل پیاده سازی است.

از دیگر محصولات و خدمات نوین بانکداری شرکتی،  اینترنت بانک حقوقی ویژه مشتریان ارزنده است که تمامی خدمات بانکی که در بخشهای مختلف بانک در حال اجرا است با سرعت بیشتری برای مشتریان بانکداری شرکتی انجام می‌شود. علاوه بر این خدمات تخصصی مرتبط با هر گروه از مشتریان در قالب بسته های پیشنهادی به مشتریان ارائه می شود.

بله، به طور طبیعی همواره در مسیر پیاده‌سازی تغییرات جدید، چالش‌هایی وجود دارد. یکی از چالش‌های مهمی که  ما در راه پیاده‌سازی بانکداری شرکتی داشتیم،  تغییر فرهنگ سازمانی  ارائه خدمات به مشتریان حقوقی بود. این تغییر نیازمند زمان و تمرکز بود تا کارکنان به نوع جدید خدمات مالی و نیازمندی‌های مشتریان حقوقی عادت کنند. رفتار مشتریان حقوقی را بیشتر درک نمایند و از طرف دیگر، بتوانند پرستاری مناسبی از یک مشتری بزرگ حقوقی داشته باشند. سبک مدیریت کردن مشتریان حقوقی با حقیقی بسیار متفاوت است و ما بایستی به این نکته دقت کنیم که کارشناس ارائه دهنده خدمات و محصولات به مشتریان شرکتی، خود به تنهایی باید در تمام زمینه‌های اعتباری، شرکتی، بازاریابی، فن مذاکره،  ایده‌های خلاقانه و علم مهندسی مالی، مهارت داشته باشد. این چالش به ما نشان داد که باید در فرآیند آموزش و آگاهی‌دهی به کارکنان، به ویژه در زمینه مدیریت مشتریان حقوقی، تلاش بیشتری داشته باشیم و این مسئله امکان‌پذیری طیف گسترده‌ای از خدمات و محصولات مالی به مشتریان را افزایش داده است.

بانکداری شرکتی با دیدگاه استراتژیک به کل هلدینگ‌ها و شرکت‌های بزرگ نگاه می‌کند و با تجمیع منابع مالی آن‌ها، زمینه‌ساز سرمایه‌گذاری‌های مؤثر و هدف‌مند در طرح‌های تولیدی و صنعتی می‌شود. از این طریق، شرکت‌های مختلف درون هلدینگ می‌توانند با استفاده از منابع اعتباری مشترک، در پروژه‌ها و طرح‌های بزرگ‌تری سرمایه‌گذاری کنند که در نهایت به توسعه و رشد تولید ملی کمک می‌کند. در واقع می‌توان اذعان کرد بانکداری شرکتی، ابزاری برای فعال‌سازی منابع خفته یا پراکنده اقتصادی است. این رویکرد به شرکت‌ها و هلدینگ‌ها کمک می‌کند که با تجمیع منابع و دارایی‌های خود، از آن‌ها در پروژه‌هایی با بازدهی بالا و اهرم‌گذاری مالی به شکلی اثربخش‌تر استفاده کنند. به این ترتیب، حجم بالایی از سرمایه‌های متمرکز می‌تواند جهت توسعه و گسترش زیرساخت‌های صنعتی، تکنولوژی و تولید، و همچنین تحقیق و توسعه علمی به کار رود.

تمرکز بر بانکداری شرکتی همچنین به این معنا است که بانک‌ها می‌توانند با استفاده از تخصص و تحلیل‌های دقیق مالی، اعتباراتی را ارائه دهند که دقیقاً متناسب با نیازهای کلان و طرح‌های خاص‌ هر هلدینگ است. این کار به صنایع امکان می‌دهد که تجهیزات مدرن‌تری خریداری کنند، در سطح بین‌المللی رقابت‌پذیرتر شوند و فرآیندهای خود را به جهت افزایش بهره‌وری مدرنیزه نمایند. این همان گلوگاه مهم  رشد اقتصادی هر کشوری است که پیامد رشد صنعتی به واسطه توانگری مالی است که بانک‌ها برای آن فراهم کرده‌اند.

علاوه بر این، بانکداری شرکتی با ارائه ابزارهای تامین مالی انعطاف‌پذیر مانند اعتبارات گردشی، فاینانس‌های درون گروهی، اوراق قرضه شرکتی و سایر محصولات مالی نوآورانه، به تسهیل گردش مالی درونی بخش‌های مختلف تولیدی و صنعتی کمک می‌کند. این امر اصولاً سرمایه در گردش مورد نیاز برای پشتیبانی از عملیات روزانه و نیز رشد و گسترش کسب‌وکارها را فراهم می‌آورد، که بدون توجه و حمایت مالی دقیق و تخصصی، اغلب دشوار و گاه غیرممکن خواهد بود.

به‌طور خلاصه، بانکداری شرکتی به بانک‌ها و شرکت‌ها این قدرت را می‌دهد که با همکاری نزدیک‌تر و استفاده از منابع مالی مشترک، چشم‌اندازی مثبت برای پیشبرد اهداف اقتصادی و صنعتی ایجاد کنند و از این طریق به رشد اقتصاد کلان کشور و پیشرفت تکنولوژیک و صنعتی آن کمک شایانی نمایند.

در بانکداری شرکتی توجه ویژه‌ای به نیازهای منحصربه‌فرد هر صنعت می‌شود. از این رو، با درک عمیق از چالش‌ها و فرصت‌های موجود در هر صنعت، ما راهکارهای تامین مالی سفارشی را طراحی می‌کنیم که متناسب با شرایط خاص آن صنعت است. این امر از طریق برنامه‌ریزی دقیق و همچنین با در نظر گرفتن ریسک‌ها و فرصت‌های موجود، انجام می‌گیرد تا به بهترین نتایج مالی و اقتصادی برسیم. حقیقتاً، بانکداری شرکتی نقشی حیاتی در تحلیل و ارائه راهکارهای مالی مختلف برای صنایع متنوع ایفا می‌کند. این رویکرد نه تنها بر تحلیل دقیق داده‌های مالی و درک شرایط خاص هر صنعت متمرکز است، بلکه به استمرار نیز می‌اندیشد. به‌طور مثال، در صنعت نفت و گاز، بانکداری شرکتی تسهیلات و ساختارهای مالی پیچیده‌ای مانند پروژه فاینانس و تامین مالی از طریق سهام مشترک را ارائه می‌دهد که به توسعه و گسترش صنایع نفت، پتروشیمی و سایر شرکت‌های وابسته آن، کمک شایانی می‌کند.

در صنعت فناوری اطلاعات، ممکن است بانکداری شرکتی بر روی سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌ها و شرکت‌های نوپای فناوری متمرکز شود؛ از طریق ابزارهای مالی نوظهور مانند تخصیص اعتبار  مبتنی بر ریسک، که به این شرکت‌ها امکان پذیرش ریسک‌های بالاتر را می‌دهد، در حالی که پتانسیل بازده‌های قابل توجهی نیز دارند. عموما شرکت‌های نوپا به دلیل فقدان سرمایه مورد نیاز امکان جهش در بازارهای مالی را ندارند، بانکداری شرکتی به آن‌ها کمک می‌کند  تا ریسک مالی خود را با بانک به اشتراک بگذارند و بخش قابل توجهی از تمرکز کاری خود را که قبلا معطوف بر تامین مالی بود، بر روی رشد کسب و کار و خلق ارزش افزوده بیشتر بگذارند.

اطلاع از روندها و فن‌آوری‌های جدید در هر صنعت، ابزاری است که بانکداری شرکتی از آن استفاده می‌کند تا بتواند راهکارهای مالی انعطاف‌پذیری را ارائه دهد. مانند: اعتبارات مبادله‌ای، حقوق صاحبان سهام ترجیحی، و شراکت‌های استراتژیک مالی با سایر شرکت‌ها یا سرمایه‌گذاران. از دیگر موارد، توانایی ارائه خدماتی چون تضمین مالی معاملات، وثیقه‌گذاری سهام، و پوشش ریسک از طریق ابزارهای مشتقه، همه نشان‌دهنده توان محصولات و خدمات بانکداری شرکتی برای حمایت از تنوع و گستردگی نیازهای مالی در سطوح گوناگون صنایع است.

در نتیجه، از طریق ایجاد محصولات و راهکارهای مالی خلاقانه و سفارشی، بانکداری شرکتی موجبات رشد و شکوفایی صنایع مختلف را فراهم آورده و به آن‌ها امکان می‌دهد تا از فرصت‌های پیشرو بهره ببرند و بر چالش‌ها غلبه کنند. این امر در نهایت به پیشبرد اهداف اقتصادی کلان و ارتقاء سطح کلی توسعه صنعتی و فناوری در کشور کمک می‌کند.

مشاوره مالی یکی از مؤلفه‌های اصلی در بانکداری شرکتی هستند. ما با درک کامل از مدل کسب‌وکار شرکت‌ها و بازارهای مورد هدف آن‌ها، در راستای یافتن منابع تامین مالی، به‌ویژه‌ روش‌های نوین مانند استفاده از ابزارهای بازار سرمایه و فاینانس‌های خارجی، مشاوره ارائه می‌دهیم. این امر به شرکت‌ها کمک می‌کند تا نیازهای ارزی و ریالی پروژه‌های خود را به نحوی اثربخش پوشش دهند.

برای مثال، در زمینه ساختارهای فاینانس خارجی، مشاوران می‌توانند با استفاده از دانش متخصصانه‌ی خود در زمینه‌هایی مانند قوانین مالی بین‌المللی، نرخ بهره، و ریسک ارزی، شرکت‌ها را به سمت مذاکره و اجرای قراردادهای فاینانس ارزی هدایت کنند که بهینه‌ترین شرایط ممکن را از لحاظ هزینه‌ی مالی و نیز ریسک برای آن‌ها فراهم می‌آورد. علاوه بر این، بانکداری شرکتی می‌توانند با ارزیابی جامع و کاربردی از موقعیت مالی شرکت، نیازهای تامین مالی آن را به دقت شناسایی نموده و انواع ابزارهای بازار سرمایه مانند صکوک، اوراق بهادار با درآمد ثابت، و مشتقات مالی را برای تأمین منابع مالی لازم و همچنین مدیریت ریسک پیشنهاد دهند.

یکی دیگر از مؤلفه‌های مهم، استفاده از تکنیک‌های مدل‌سازی مالی و تحلیل بهینه‌سازی پورتفولیو است. این روش‌ها به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا یک تصویر واضح از تأثیر سرمایه‌گذاری‌های فردی بر روی عملکرد مالی کلی شان داشته باشند و اجازه می‌دهد که سرمایه‌گذاری‌ها با نهایت دقت انجام شود تا ریسک کاهش یابد و بازده افزایش یابد.

نگاهی تخصصی به مشاوره مالی در بانکداری شرکتی این است که مشاوران، پارتنرهای استراتژیک شرکت‌ها باشند؛ این امر نیازمند تجزیه و تحلیل‌های پیشرفته، درکی عمیق از اهداف کسب‌وکار و توانایی برقراری ارتباط این اهداف با فرصت‌های مالی و سرمایه‌گذاری موجود است. در این فرایند، شیوه‌های نوین و خلاقانه‌ی مشاوره‌ی مالی می‌توانند به تقویت پایداری مالی، گسترش بازارها و توسعه‌ی پایدار کسب‌وکار شرکت‌ها کمک کنند.

برای ارتقای بیشتر بانکداری شرکتی، مهم است که موضوعاتی نظیر به‌کارگیری و پیشرفت در فناوری‌های اطلاعاتی، ایجاد واحدهای تخصصی شده برای خدمات‌رسانی به مشتریان حقوقی، و همچنین بهبود مستمر فرهنگ کاری در نظر گرفته شود. این نکات به‌طور مستقیم به ارائه‌ی خدمات متمایز، افزایش رضایت شرکت‌ها و در نتیجه تأثیر مثبت بر جایگاه بانکی که این رویکرد را به کار می‌گیرد، کمک می‌کند.

 رضا بزرگ

معاون مدیرعامل بانک تجارت در امور مشتریان شرکتی و تجاری