مناسب ترین رویکرد تصمیم گیری سیستماتیک و اثر بخش مدیران در کسب و کار جهانی ۱. مذاکره ۲. چانه زنی ۳. می خواهی بخواه نمی خواهی نخواه

به قلم دکتر فرزاد رمضانی راد – دکتری تخصصی مدیریت – مولف و مشاور مدیریت سازمانی

مذاکره فرایندی است که در آن یک فرد تلاش می کند تا فرد دیگر را به تغییر نظر یا رفتارش تشویق کند. مذاکرت تجاری اغلب شامل یک طرف تجاری است که قصد دارد تا با نفوذ و تاثیر بر طرف دیگر، او را به اتخاذ تصمیمی خاص یا امضای یک قرارداد تشویق کند.
یک مذاکره زمانی به مذاکره میان فرهنگی تبدیل می شود که طرف های درگیر متعلق به فرهنگ های مختلف و لذا، دارای تفکرات، احساسات و رفتارهای متفاوت باشند. تمام مذاکرات جهانی میان فرهنگی هستند.
مذاکره اثر بخش میان فرهنگی یکی از مهم ترین مهارت های کسب و کار جهانی است که یک مدیر باید دارا باشد. مذاکرات جهانی شامل تمام پیچیدگی های مذاکرات بومی، به علاوه تنوع فرهنگی می باشد.
طبق نظر کارشناسان جهانی مذاکره، مذاکرات همیشه بهنرین رویکرد انجام کسب و کار نیستند. گاهی اوقات بهترین استراتژی ” می خواهی بخواه نمی خواهی نخواه ” است، زمانی دیگر چانه زنی بهتر است و در برخی موارد، تمرکز بر حل مساله، مناسب ترین و اثربخش ترین رویکرد است.مذاکره، در مقایسه با چانه زنی و رویکرد ” می خواهی بخواه، نمی خواهی نخواه “، به زمان بیشتری نیاز دارد. زمانی که ارزش مبادله و رابطه مهم است برای مثال ، در پیمان های استراتژیک جهانی،مدیران باید مذاکره کنند.
بطور کلی برای خلق راه حل های برد – برد در کسب و کار جهانی ،مذاکره یکی از استراتژِ های مرجح است. چنانچه هر یک از شرایط زیر موجود باشد، افراد عرصه کسب و کار باید مذاکره را مد نظر قرار دهند:
موضع قدرت آنها پیین تر از همتای شان باشد.
سطح اعتملد بالا باشد.
زمان کافی برای بررسی گزینه ها،منبع و نیازهای چمد گانه طرف های مذاکره موجود باشد.
برای تضمین اجرای رارداد از سوی طرف های مذاکره تعهد،نه فقط اطاعت،مهم باشد.
تنوع فرهنگی باعث دشوارتر شدن ارتباطات موثر می شود. از آنجایی که افراد در فرهنگ های مختلف، روش های استنباط،تفسیر و ارزیابی شان از دنیا متفاوت است، شناختن نیازها و سلایق افراد و نیز واژگان و معناهای آن ها کار دشواری می باشد.هنگامی که مذاکره کنندگان بر موانع ارتباطی فائق آیند، شناسایی راه حل های برد – برد (راه حل های سودمند و متقابلی که به سود هر دو طرف باشد) سهل تر می شود.
در رویکرد می خواهی بخواه و نمی خواهی نخواه، زمانیکه اهمیت استراتژیک کم ، ارزش مبادله بی اهمیت، زمان کم و تعهد بسیار کمو توزیع قدرت بسیار زیاد است مورد استفاده در تصمیم گیری مدیران جهانی در کسب و کار ها قرار می گیرد.
در خاتمه اشاره می شود هر یک از سه حوزه ای که موفقیت یک مذاکره را تضمین می کنند ( ویژگی های فردی ،اقتضای شرایط و فرایندهای استراتژیک و تاکتیکی) در فرهنگ های گوناگون تفباوت چشمگیر دارند.